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【特写】伤害重工:三一与中联恩怨背后

2013-01-05 07:40 作家:周夫荣根源:《中国企业家》 评论(1)T|T

三一与中联的同城恩怨背后也有重重行业危急,4万亿财务刺激曾开启了国内工程板滞行业超常规开展的序幕,现在,是回归理性的时候了

文_本刊记者 周夫荣    编辑_袭祥德

2012年12月4日下昼,湖南长沙三一集腿榆部集会厅,董事长梁稳根的率领下,三一集腿榆裁唐修国、三一重工总裁向文波等六位最高办理层成员依次登上主席台。

外面寒意渐起,梁稳根只穿了一件浅色衬衫,神色凝重。三一总部的数百名员工被汇合至此,目标是向他们正式发布“迁都”北京的新闻及相关布置。此之前,三一曾经公然倾述过被迫迁都之痛。

并没有暴风骤雨般的反响。当向文波吝啬冲动地阐述《关于总部搬家的内部转达材料》时,员工们中以致另有乐声,向文波历数了同城逐鹿对手中联重科(下称中联)炮制的“行贿门”、“裁人门”、“间谍门”、“私运门”,以致三一涉黑、梁稳根儿子遭受绑架、中纪委收到有构造发送的针对梁稳根的800封举报信等耸人听闻的实质。

他称三一迁离长沙是为了弱化同城逐鹿干系、规避恶性逐鹿,“这是一次伟大的计谋挪动,是三一开展历史上新的长征。”

现,自从11缘垒三一与中联撕破脸,两边墟市和言论的争斗已至白热化,“冰冻三尺非一日之寒。”一位工程板滞行业人士评判。

2011年9月28日是中联修立20周年,据说当时中联邀请了天地一切重工板滞范畴的“年老”到场庆典,也给梁稳根送了正式的邀请函,而最终三一一私人都没来。两家只要一江之隔、垂头不睹垂头睹的企业,已到了鸡犬之声相闻、老死不相来去的地步。

中国,同城恩怨并不稀有,华为与中兴、海尔与海信、蒙牛与伊利、雅戈尔与杉杉……无论哪一对企业都曾墟市上拼得刺刀睹红。尽管云云,激化到云云尖利和公然的境地还十分稀有。

“这一方面是因为地区启事。”上述人士说,更重要的是工程板滞行业生态出了题目,这是一个不康健以致有些反常的行业。过去几年,许众工程板滞企业每年都保持着50%-60%的增加速率,泡沫化十分广泛,2012年经济大幅减速则让营业高度重叠的三一与中联正面冲突越来越众。

鏖战正酣,行业损害也不时积聚。2012年前三季度,三一应收账款抵达比比皆是的207亿元,成为行业内应收账款数目最大的公司;中联应收账款也势均力敌,抵达196.79亿元。而33家A股工程板滞上市公司中,合计应收账款抵达1122亿元。

向文波看来,假如说墟市上的价钱战、公关战无可厚非,那中联这一次已然过界,行贿门、间谍门、裁人门等超越底线的抹黑与诬陷,让梁稳根最终忍无可忍踩遇出迁都的决议。

对此,中联品牌办理部部长刘小平的反击也毫不留情,“它便是一个炒作,它把这件事故夸张。走就走呗,还整这一出。”刘小平向本刊外示,三一爆的所谓猛料是一派胡言,“他们说的这些话,我们一告一个准儿。”

坐井观天

“做混凝土(配备出售)是一条不归道。”12月初,坐北京一处冷僻的咖啡馆里,前中联出售职员刘冰(假名)云云告诉《中国企业家》。刘冰是电力专业身世,两年行进入中联重科东北某出售部。

2012年下半年,就三一、中联口水战日益升级,三一发布迁都北京时,刘冰辞掉了中联重科的义务,独自到北京来闯荡。“我要远离这个行业,因为对这个行业感受失望。”他说。

他看来,三一、中联的恶性逐鹿并不新颖,重要的是一线员工充当了战役的炮灰,而通通行业也过分透支了未来。持这个念法的并非他一人,他的同窗与朋侪中不时有人遁离这个行业。

最初,刘冰主动性高,压力也大,谁人时分每天7点半起床,黄昏7点半回家,中心吃不上一口饭,却能抽两包烟。但2011年末以后,刘冰感受这个行业出售职员保存越来越艰难。

离任前刘冰手头有20个客户,他很欠好意义地说,这20个客户没有一个客户可以准时还款,而假如一个客户每个月不行还款,那么公司要倒扣出售职员收入。2011年下半年以后,施行零首付等激进出售计谋,可以说卖的越众越赚不到钱,因为对营业员来说除了首期除外,就要靠每期客户还款提成。

2010年刘冰刚进入公司时,发明混凝当地东西出售对象目标还比较高,出售进程中,需求走访客户,看他的真正资产有众少,房子、汽车等都要照相存案。而近来两年,信用出售情势下确实什么样的人都可以成为客户,审查也不再那么厉厉,只消供应复印件就可以。

假如说高速开展期互相槐ボ良性逐鹿的话,墟市的下滑就直接导致两家企业白热化争夺。刘冰说,两家的逐鹿有时神乎其神,到了什么境地?这边营业员刚把客户的置办志愿报到办理部分,对方就曾经下手了。

刘一经辛劳攻一个客户,两边道到必定程度后,突然有一天客户去了长沙,他一刻不停赶过去,说服客户外埠观赏工场,回来后为了不让对手打听到新闻,他把客户带到洗浴中心,两边准备早上就签合同,哪知早上一出门,对方营业员曾经客户的轿车旁等候众时,着末这个客户照旧被抢了过去。

另外一个合同,两边道到了子夜,老板曾经下决计签合同,并直接把银行卡给了刘,方案第二天早上直接划账。结果第二天老板打来电话说曾经与三一签约。这让他懊悔万分,厥后他的许众合同都是子夜签,一分钟都不等,因为众等一分钟众一份损害。

刘冰说,阵势部的状况是两边不时压价,抵达本人的底线,这个时分总有一方即使是不赚钱也要把票据拿到手,这就要看哪家企业的底线更低。至于行贿,这更是潜规矩,为了做成一单给客户送代价数万的相机、条记本、电脑,这些招数都曾经不稀奇。

一般来说,每年的上半年是工程板滞出售的旺季,许众行业这被称为开门红,工程板滞行业1-3月特别云云。刘冰所的分公司,前两年的状况是,开门红时代都会遥遥领先于三一,但厥后可以有所松开,到年末一清点,三一曾经追上来了。

他们感受很奇异,这么一个小小的县级市,就如许几家修筑企业,哪些人会买这些配备确实是可以预睹的,如许庞大的增量从何而来?厥后他们发明,这些都是三一营业员一台一台卖出去的,而出售对象都是私人客户,云云聚沙成塔。厥后,中联的私人客户也越来越众,告退前刘冰20个客户中只要一个委屈算是企业客户。

如许做的结果是,行业的客户禀赋和质料呈直线下降,一台车200万,过去首期要付100万,现一二十万就可以买一台,所需的资金量越来越少,审核越来越松,无形中就扩展了客户的掩盖面。“它本来掩盖的是一小部分客户,但现却扩展至私人,无论从品牌、出售方式、付款方式,单价云云庞大的配备曾经与消费品无异。更告急的是,因为经济放缓,中心客户的需求萎缩,只牢靠扩展增量和客户群来进步出售收入。”刘冰说。

往年,刘冰年头都会回一趟长沙,开门红时代要提车基本没有,但2012年却完备不相同,4月前后,无论是中联照旧三一,厂区内都停满了库存的板滞配备,一排一排十分高大,可睹墟市萎缩之告急。令人害怕的是,两个月后,他再回到长沙,两家企业积存的产品曾经通通卖光,厂区又开端家徒四壁,这些产品都涌到了哪里?可以参照的一个谜底是,2012年上半年恰是三一和中联零首付做得最凶的时分。从2012年下半年开端,两边开端紧缩零首付,并完备中止这种激进的情势,这种方式暴表露来的损害两家企业的指导人也曾经深深体会到。

刘冰看来,这个行业最大的题目是,外面上看着很景色,中国工程板滞行业开展十分好,产品进步,企业做得大,但无论是一线的阵势部出售职员,照旧他的客户,目前都处于一种窘境中,置办的混凝土配备就像一台赚钱板滞,一个月没有义务,置办人就要承受庞大的还款压力。但2011年以后中国房地产墟市、铁道和基修又下滑最速。

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