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卫哲:B2B要掌握八大中心题目

2016-11-02 15:21 | 作家: 卫哲根源:《中国企业家》 马云

[摘要]B2B不是企业对企业,而是市井对市井。

文|卫哲   阿里巴巴前CEO

「 B2B的实质终究是什么? 」

进入阿里之后,马云有一次问我:“B2B英语怎样说?”我说,“这个未便是Business To Business吗?”可是马云却说,“过错,B2B实是Business People To Business People。”B2B不是企业对企业,而是市井对市井。我十分同意马云的这个看法,因为我们做B2B,无论是产品照旧效劳,起首要念到去满意企业的需求,而企业的需求,无论产品或者效劳,落到根上,一定照旧市井的需求。

阿里的几年,阿里股价从之前的40众港币跌到几块港币,马云都没有给我打电话,但有一次,为了一件事,马云却子夜给我打了电话。

当时,阿里网站上有个叫做市井社区的栏目,定位于市井看法和资讯的交换,我一开端也没认为有什么代价。这个栏目放阿里网站的首页,位置十分耀眼。少许年青同事就说,“干嘛放这个呢,假如卖广告岂不是更好?一天200万到300万大众币,每年可以无资本赚得上亿利润啊。”于是我就把这个地方给了广告,把市井社区转而放到首页一个不分明的位置。 

没念到马云因为这件事夜里给我打电话,高声斥责:“你把这个位置变成卖广告的区域了,你不念活了!公司不念活了!上市压力把你逼疯了!”马云厥后告诉我,B2B本身商业方法是低频率的,市井不行够天天都能做成生意,可是天天来这里逛逛,互结交换一下是可以的,以是市井社区放这么耀眼的位置是很有须要的。

「 B2B的八大中心题目 」

1、众人计划与众账户修立

第一个题目是B2B最重要的题目。

To B与To C最大的差别点于,前者是众人计划,众人使用。即使是最小单位的B——匹俦店,也是两人计划,差别分工。恰是因为企业的众人计划特性,以是做B2B产品,就要起首思索有没有设立众账户编制。

商业型账户修立相对简单,我们常常都会对其举行子母账户修立,也便是说,要有操作职员使用的“伙计账户”;也要有老板账户。为什么要修立如许的账户,因为这两者的需求是不相同的,而这一点也是阿里从实行中总结出来的。子母账户以外,我们又发明企业还需求平行账号。比如采购部分的举措要连接财务部分,于是他们都需求有账号。

2、B2B地推的四个率

B2B要地推,商业型、效劳型都是云云,这是由B2B的众人计划特性所决议的。To C常常通过用户画像来掌握用户特征,To B则很难,以是地推是必需的。

地推是B2B企业胜利的要害,可是也不行盲目迷信地推,不行只靠地推。地推怎样考核?很简单,差别的阶段抓四个率:掩盖率、转换率、复购率、浸透率。产品或效劳是否具有强粘性,难以交换,要害取决于浸透率上下,一朝变成高浸透率,这个客户就很难切换了。

3、B2B商业条件奇特,价钱难透后

B2B商业的奇特征决议了商业价钱透后是难以完成的,B2B价钱本身就不该透后。

起首是采购商业量差别,价钱就不会相同;其次是付款方式不相同,价钱也会不相同,现款现货、预付款、账期付款都有区别;提货地方不相同,价钱也不相同;提货方式不相同,价钱也不会相同。另外,价钱、采购资本都是企业的中心秘密,不行随便让同行等晓得。这些都是To B的奇特征,既然奇特,就无法改动,互联网也不行改动它。许众B2B企业会对客户说,通过“去中心化让价钱透后”这一点是做不到的,不保管如许的逻辑。

4、B2B重要的商业样式

取得实拉拢商业数据的目标于将其应用于商业。举个例子,我们发明某食物厂每个月买100吨糖,价钱5000元/吨,延续三个月置办。卖糖的一个月卖了10000吨,5000元成交了5000吨,5100元成交了3000吨,5200元卖了2000吨。我们可以搞团购,也可以搞拍卖,还可以搞中远期商业,比如让差别提货时间的企业合一同和糖厂道判,以取得更为优惠的价钱。

拍卖、团购、中远期,三件事的中心是聚,聚是B2B最大代价所。

5、B2B体验重“众、速、好、省”

To B、To C用户的用户体验实质是同等的,都是要围着“众速好省”这四个字睁开。但要同时做到四个字,无论关于To C照旧To B都不行够,都要取舍。

互联网电商,淘宝的特性是“众”、“省”,京东则寻求“速”和“好”。由此可睹,即使互联网时代,传椭劂售的众速好省寻求也没改动,且需求取舍。

同一个行业的两类企业需求往往也不相同,因为他们背后的市井需求差别。SaaS效劳对象有大企业和小企业两类,他们的需求不尽相同。不要和中小企业道速的题目,因为他们有的是时间,但他们往往资金少,而且最缺的是商机。归根结底,中小企业最喜爱按效果付钱,体恤用了或没用、有我或没我的结果是否差别,商机众了没有。  

6、新闻流、物流、资金流单点打破

古板的B2B营业,往往是黑箱操作,将新闻资本、物流资本、资金资本等混淆一同,然后以最终的价钱来表示。比如从烟台运到北京的苹果,价差就包罗以上众种资本内中。

互联网时代的B2B商业,要念方法把这三个流的资本从头算分明。新闻流便是通过新闻过错称可以赚到众少钱,资金流便是通过垫资等方式取得的资金资本收益,另有物流。这三个流都要算分明,算清之后,就要单点打破,不请求三点都赚钱,而是要先一个或两个点上取得利润。

我们通过对营业流程的梳理,就可以晓得哪些地方的资本和价钱有相对应的干系,云云就可以别人收费的地方供应免费,打破壁垒,同时取得新的盈余方式。

7、B2B供应链金融中心是基于“链”和“贷”

要做B2B商业,就必需思索金融。实行中,除非是100%现款现货,否则剩下的商业都有金融需求。必定要做金融,怎样做?只要两种做法。

一种是“供应链金融”。什么是链?两个环扣一同才叫链。供应链金融要起码涉及两个商业要害,要有两个商业场景。

举糖厂的例子。每年糖厂收甘蔗的时节都特别缺钱,但你不行把钱借给他,因为直接给他,他不去买甘蔗,而是去买房子股票怎样办?以是你要做的是包管具有甘蔗货权的条件下,参考甘蔗榨糖中的资本占比给他贷款,云云一来,你既给他贷了款,但实行上也是替他收了甘蔗。

第二种是做“货金融”。要害于三个词,“判得准”“看得住”“卖得掉”,这三个词缺一不可,序次不行错。“判得准”是什么?比如卖苹果,晓得苹果众少钱一吨,依托SaaS,了解典质物的代价;“看得住”,便是包管货权得你的手内中;“卖得掉”便是要确保着末货不会砸手里,我们可以疾速卖掉。

8、B2B必需分类分级办理

这题目也很重要。

To C是有分级的,淘宝的买家卖家都有分级。To B也云云,因为B2B归议论竟是市井对市井。但与To C比较,B的分类分级大不相同。因为企业比私人要繁杂许众。分级不是内部的事儿,是要像淘宝相同,要做显性分级,让客户晓得,打上分明标签。分类分级便于区分特权特价。阿里巴巴的排名,便是商机分派、便是特权。高级会员,对应更众的特权,对应更好的价钱。

企业怎样取得更高的品级?要出力出钱。阿里巴巴的立异于,先不道钱,要你为平台出力。淘宝三年免费,让客户帮淘宝拉更众的买家,并推出对淘宝客户的归纳评级打分目标,这个目标体恤产品发布、小二被投诉率、店的评分。谁的归纳评级分数越高,越可以取得引荐。淘宝最初的时代,出力比出钱更重要。

(原文刊于《中国企业家》杂志2016年第21期)

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