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周宏骐:从“好生意”到“火生意”

2019-07-10 10:06 | 作家: 高欢欢,齐介仑

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新加坡国立大学商学院传授周宏骐认为,好生意必定是掌握了底层要害因素的生意,但好生意要念火起来以致期望继续火爆,那么,此根底上,则起码要将状况因素纳入考量,而这此中最要害的是要踏准时代节奏。

 

文 | 《中国企业家》记者 高欢欢

编辑 | 齐介仑

头图根源| 中希图库

 

 

一开场,自称“三货传授”的周宏骐,便说他有三个身份,第一个身份是传授,第二个身份是天使投资人,第三个身份是为许众企业做深度赋能,而这也同时是为了把传授的义务做好。“讲终究,我只教一件事,便是教那些立异、孕育的企业怎样把生意做好。”

 

2019年7月7日至9日,由《中国企业家》杂志社主办的新首领立异大课暨2019(第十九届)中国企业未来之星年会上海开课。中国企业未来之星年会始办于2001年,本年厉密升级为新首领立异大课,本届大课聚焦“硬核立异”。7月8日下昼,新加坡国立大学商学院传授、转型教练、天使投资人周宏骐现场分享了他关于商业演化的独到洞察。

 

周宏骐具有天下500强跨国企业长达22年的高层办理体验,从商业一线转入研讨范畴后,他每年参观的企业超越200家,对企业计谋转型,特别是营销立异及商业情势优化与重构众有创睹。

 

以下为周宏骐现场演讲的中心要点:

 

周宏骐起首扔出一个题目:“念念看,你阅历了几个时代?”叫∨他说,他本年52岁了,就他而言,他阵势部笔直范畴内中,阅历了4~5个时代,而且各有差别。他看来,“每个行业每个时代都会呈当代外企业,于是创业者要问本人一件事故,你来创业,你所挑选的这个赛道里,你怎样用新科技跟新思念,把过去的人一经做过的生意重做一遍,如许你才干变成一个新的赢家”。

 

把生意做好的三个逻辑

 

关于商业迭代,我有200个如许的例子,比如华夏和链家。

 

2006年,你上海买房,要找一个二手房中介,你会找谁?我念当时的领头企业是华夏。但2016年却变成了链家,它们之间有什么不相同?当时的华夏,效劳的是我这批50、60年代出生的人,对效劳不是很讲究,对四五星堆栈也没有很强的区分力。但链家效劳的是80、90年以后出生的人,这些人终身下来就有好的阛阓、好的餐厅、好的效劳,他们对效劳比较挑剔。

 

华夏以前考究诚信,它请求每一个营业员都不准中心赚价差,不辞劳怨、乐观地带你看200套房子。可是链家呢,你给他几个目标,它有一个APP帮你搜寻,从200套房子内中先给你搜寻出50套,每个二手房被拍成短视频,你家里吹冷气看短视频,基本上就能从中心选了15套房。

 

过去华夏恭敬营业员,每私人有特征。现的链家不必有特征了,它有流程,有体例。过去的华夏,自然孕育,它深圳15年开了500家店。现的链家会用金融手腕,它深圳3年可以开500家。过去的华夏,不涉及商业,营业员薪资一般,链家会涉及商业,营业员薪资增加了60%。

 

总结一下,这两个时代,有什么差别?

 

第一,效劳更为精细;第二,智能化;第三,涉及商业。

 

假如你现有一家新公司,那么,请你用如许的逻辑好好考虑一下,你有哪几点捉住了这个时代。

 

周宏骐特别夸张了两件事:第一件事,你把做生意最底层的构造因素掌握了,就做得更好;第二件事,你要掌握状况的因素。一个生意要做得好,必定要掌握它底层的构造因素,可是要做得火,必需求嫁接这个时代的因素。

 

周宏骐要点道了生意的三个逻辑。

 

第一个逻辑:是否紧跟趋势与风口。

 

你会不会搭修营业构造?你会不会计划商业?生意做得好,取决于最底层的构造的三件事故。第一个伶俐,宏观洞察发明趋势,微观洞察发明商机;第二个伶俐,会搭修这个营业;第三个伶俐,计划商业。

 

商业的实质是什么?周宏骐说,他最早读菲利普·科特勒的书,厥后这些书跟着时代的改造开端有了3.0、4.0的生意。菲利普·科特勒送了周宏骐一行字,翻译成中文便是:情势是不时地开展当中。换言之,你本日捉住这个营业,不代外5年之后槐ボ火,一切营业都是要升级换代的,没有永久的生意或者一模相同的生意。

 

第二个逻辑:是否捉住了营业最底层的商业常识。

 

你假如创业成为一个核心企业,必定要了解,这个天下有许众事是你本人干的,最好一开端不要让别人干,譬如说生产运动最好本人干。假如你做的是食物平安,最好食物是本人干的,因为最早的那批食物,平安很重要。

 

你要记住一件事故,便是脚色和营业运动,你要能分清什么脚色本人干,什么脚色别人干,可是这个跟你的资源才能相关。比如京东,物流是本人干的,这叫内部脚色;比如菜鸟,物流是外人干的,这叫外部脚色。

 

第三个逻辑:能否创制代价。

 

以携程网为例。携程要卖三样东西,机票、堆栈以及套餐式的旅游产品。它是怎样为客户创制代价的呢?它是一个有着1万亿商业额的平台,这是很厉害的,不是只要阿里巴巴是1万亿。


但携程网是东西型的,假如它不为商业利害相关人的堆栈等创制代价,人家是不让它卖这些东西的,那么,这个生意也不会成。

 

与其硬撑,不如重构

 

古板墟市营销学重要讲的是怎样为客户创制代价,古板的商业情势讲的是怎样绑定商业利害相关人、协作方,打制生态系统。周宏骐现场说,他必定要送给座的创业者如许一句话:你这么年青来创业,你要了解创业是什么,便是绑定两头做一个局,以是坦率讲一点,中国人叫饭局,绑定一切的相关方,打制一个商业共生体。

 

商业情势便是不时地搭修、优化以及重构一个稳定而且高效的商业共生体。你搭修的共生体越众,你取得的资源就越众。

 

近来有许众人找周宏骐融资,念干什么呢,念干网红店商或者是社交店商,或云集,或MCN公司,或影视公司,或卖广告的公司,这就比较繁杂了。一个公司四个营业,实行上,开四个公司,做四个共生体,都是很辛劳的。

 

周宏骐说,他发清楚一个理论,“熊掌理论”。熊掌的“掌”,是跟客户的干系,是最大的,熊掌的后面,是跟协作方的干系。你是不是要用这个来查验它,你每一段是不是可以有用地捆扎住你的协作方,可以做得很有用率?绑住客户是空间加上黏性,绑住协作方是黏性加服从。

 

周宏骐看来,创业必定会阅历三个阶段:第一个阶段,你会开端有一个营业的根底层面;过一阵子之后有了营业的优化层面;再过一阵子之后有了营业的重构层面。

 

根底层面是什么呢?

 

1.生意做的是代价型照旧商业型。举一个例子,做餐饮的有没有代价型或者商业型?高端的餐饮,一桌1万块钱,10私人,这和商业型的真工夫、麦当劳是不相同的。

 

2.你的营业会不会拆分、重组。

 

3.新科技的到场,会不会使营业变得更高效。

 

4.大师必定要念分明你挣钱的逻辑是什么,你的盈余方式是简单盈余点,照旧众元盈余点,你的盈余方式挣的是固定、盈余,照旧分层,你做的是资产让与照旧合约干系。

 

什么叫营业的优化层面?

 

产品和科技立异带来了绝对的服从。公司做得不大,公司注册资本金可以是1000万,找两个股东,一个股东具有科技资产,便是你私人,那是干股,另一个股东具有资本跟客户,他可以出钱。这个就叫金融的立异。

 

他又举了个例子,“我们周家有一个卖鸭的叫周黑鸭,假如周黑鸭这家公司本人买肉,本人卤鸭,着末出售,每一斤肉都要给国家交税。但假如我把一私人干三个营业的运动,拆分成三私人每私人各干一个营业的运动,买肉是一个营业运动,我用一家公司外包给另外一个脚色去卤肉,着末再甩给我们的经销商呢?税务上的差别是庞大的。这便是你营业层面优化的时分我们所谓的税务策划的立异。”


许众小伙伴们没走这条道,你是看到了钱,可是最终没利润。

 

再有便是渠道出售的立异。什么叫渠道出售?最早是线下,厥后是'.com',厥后是APP,现是小顺序等,各式各样,你会不会立异?

 

有时分,营业做到一半,再怎样优化都不性感,那么你就得重构了。

 

重构的第一逻辑是什么呢?举个例子来讲,雷军就干了重构的第一逻辑,做平台来卖货。

 

也有人说,简单的自商营业变成生态型众元自商营业,比如丁香园。也有人说自商营业不敷,我再去找联营,比如做一个归纳体像万达广场,万达可以盖写字楼,可以盖戏院,但它可以没有中心公园,它就可以找高兴谷去联合,这叫联营运动。

 

周宏骐外示:“创业者假如你真的撑不下去了,那就不要硬撑,改营业不可耻,改营业也叫营业重构。你是不是笃志这些事故上,否则是挣不到钱的。你做了这个生意做得再久,变成了一个办理者,而不是一个经营者,变成了一个科技人,而不是一个生意人,那么做了十年之后,这么众小兄弟、密斯妹跟着你一同,都没有挣到钱,怎样讲?资本墟市仿佛很高,可是扒开来看没利润是不可的。”

 

智能时代,生意怎样火起来?

 

生意好,是因为你掌握了最重要的底层构造因素,可是生意要火,你就得掌握状况因素。状况因素是什么呢?周宏骐认为,中国经济阅历了四个开展阶段,2002~2008年疾速开展的进程内中,不需求太众商业情势的考虑,那是一个需求远庞大于供应的时代,你只消把产品做好就行了。

 

可是过了这村,就没有这店了,之后再也不是谁人逻辑了。中国从2008年开端进入了体验经济,以是你得每个时代都踩着这个点。2012年之后,进入了挪动+社交时代,社交越做越好,社交的方式、体例、玩法越来越众,你假如做C端生意,不嫁接社交是很难做好的。现立即要进入到4.0,也便是智能经济时代,这时分要让你的生意火起来,需求体恤哪些状况因素呢?

 

第一,数据化。

 

社交思念、数据驱动的时代内中,商业场景爆发了庞大的改造。你必定要竭力把创业跟数字化联合一同,使之成为你的防火墙,恒久累积的逐鹿武器便是数据。不管你的公司是不是跟数据联合得很深,都要起劲把一部分营业跟数据深度绑定,各行各业数据化,什么中台、前台,最终假如有AI,就能改动干系图谱。

 

第二,新业态。

 

平台是业态,P2P是业态,O2O是业态,C2B、C2M也是业态。

 

全渠道协同是要点。假如你做的是C端的生意,你不行够没有APP、微信、门店、导购、店商、各式各样的渠道协帮,还要随时发明更厉害的东西,是否呈现了新的渠道方式。抖音、淘宝直播等新的场的呈现便是例子。

 

商业3.0是干系到商业,你会不会捉住这个时代是最重要的状况因素。商业3.0是认知的升级,特别是产品的认知。产品是不是必定要做到最好?谜底是否认的,产品要做到幽默,因为70后要吃饱,80年后要吃好,90年后要吃幽默。

 

认知升级便是一种过去你认为平常无奇的实质,突然你的目下发光发亮,实质变产品,它们通过了一系列传播之后,通过干系转化变现。

 

比如,小米是一个粉丝干系,小红书是一个社群干系,云集是一个会员干系,拼众众是一个拼团干系,最重要的是他们都幽默味。拼众众变成第一阵营有它的原理,因为我们200私人要拼一个团,就差你一私人没拼上,199私人每人出5块钱,着末你可以只消出20块归队,通通拼的进程是速乐的,变成了凝集力。

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